Funnel nedir sorusu son günlerde oldukça fazla sorulmaya başlandı. Satış dünyasında rekabet arttıkça en küçük pazarlama departmanları dahi körü körüne satış süreci yönetmektense belirli metodolojileri benimseyerek süreçlerini optimize etmeye başladılar. Bu optimizasyon sırasında da en çok verim sağlayan funnel, yani satış hunisidir.
Satış hunisi olmadan pazarlama stratejisi oluşturmak karanlıkta fotoğraf çekimi yapmak gibidir.
Funnel nedir ve neden önemlidir?
Funnel yani satış hunisi özetle; potansiyel bir müşterinin ürün veya markadan haberdar olmasından, satın alışına kadar süren müşteri yolculuğunu ve bu yolculuktaki aşamaları gösteren bir modeldir. Bu model, bir ürün ile müşteri etkileşiminin birkaç aşamasını içerir. Şirketler, her aşamada müşterilerinin ihtiyaçlarını anlamak, pazarlama süreçlerini optimize etmek ve daha fazla satış elde etmek için pazarlama hunilerini kullanır.
Bir satış hunisi kullanmayı lütfen küçümsemeyin, doğru funnel kullanımı ile iyi bir oyun değiştirici olabilirsiniz. Bir huninin size yardımcı olabileceği 7 madde aşağıdaki gibidir;
Pazarlama sürecini görebilmek: Potansiyel müşterilerin ne zaman ve neden satıştan düştüğünü ve onları markanızla etkileşimde tutmak için hangi araçları, reklam mecralarını ve stratejileri kullanabileceğinizi anlamanıza olanak tanır.
Promosyonunuzla tutarlı kalmak: Bir pazarlama hunisi ile müşterileri çekmek ve elde tutmak için bir sonraki adımınızı düşünmeniz gerekmez. Çünkü huninin her aşaması için ara tekliflerinizi ve pazarlama faaliyet planını önceden oluşturursunuz ve yeniden promosyonlar belirlemek durumunda kalmazsınız.
Satışlarınızı artırmak: Bir huni olmadan, potansiyel bir müşteri sizden hemen satın alım yapmazsa onu kaybedersiniz. Potansiyel müşteri adaylarınız satış hunisinden düşerler ve teklifinizi unuturlar. Fakat bir pazarlama huniniz varsa, potansiyel müşterileri satın almaya hazır olana kadar besleyebilirsiniz.
Satışı kapatmayı kolaylaştırır: B2B’de satışı kapatmak, pazarlama ve satış ekiplerinin ortak çabalarını gerektirir. Pazarlama hunileri, satış görevlilerinize olası satışların davranışlarına ilişkin ayrıntılı bilgiler sağlar ve bu da onlara satışın nasıl kapatılabileceği konusunda daha fazla ipucu verir.
Zamandan ve emekten tasarruf: Müşteri yolculuğunuzu bilmek ve her aşama için bir faaliyet planına sahip olmak, pazarlama süreçlerinizi otomatikleştirmenize olanak tanır. Bunu yapmak size fazladan zaman kazandırır ve daha az emekle daha iyi sonuçlar elde etmenize yardımcı olur. Kalan zamanlarınızı pazarlama faaliyetlerinizin geliştirilmesine harcayarak mükemmel bir süreç inşa edebilirsiniz.
Gelecekteki satışları tahmin etmek: Pazarlama hunileri, pazarlama faaliyetlerinizin sonuçlarını daha iyi öngörebilmenizi sağlar. Her aşama için potansiyel müşteri dönüşüm adedini bilerek kaç kişinin müşterilere dönüşeceğini ortalama olarak tahmin edebilirsiniz.
Müşterileri elde tutmak: Mevcut müşterileri elde tutmak, yenilerini kazanmaktan beş kat daha ucuzdur. Satın alım sonrası için hazırlayacağınız funnel stratejileri ile müşterilerin ilgisini yeniden çekmenize ve yeni satışlar yapabilmenize yardımcı olur.
Funnel (Satış Hunisi) Aşamaları
Satış hunisi, bir potansiyel müşterinin markanız hakkında ilk bilgi edindiği andan dönüşüm gerçekleştirinceye kadar attığı adımların görsel bir temsilidir. En yaygın satış hunisi 4 adımdan oluşmaktadır, bunlar Dikkat, İlgi, Değerlendirme ve Eylem aşamalarıdır:
Dikkat: Potansiyel bir müşteri, reklamınızı, sosyal medya paylaşımınızı görür veya bir arkadaşınızdan sizi duyar.
İlgi: Bir sorunu çözebileceğinizi düşünürler ve daha fazlasını öğrenmek isterler.
Değerlendirme: Potansiyel müşteriniz gerekli araştırmasını yaptı ve onda eyleme geçme dürtüsünü uyandırdınız.
Eylem: Potansiyel müşteri harekete geçer. Ürününüzü satın alır, bir toplantı ister veya yapmalarını istediğiniz başka herhangi bir eylemi gerçekleştirir.
Burada son aşama olan Eylem müşteriye ve sektöre göre değişebilir. Eylem, bir e-ticaret sitesi için ürün satın alımı iken bir reklam ajansı için bir toplantı talebi veya form doldurulması olabilir. Potansiyel bir müşteri funnel’ı tamamlayıp yapmasını istediğiniz bir şey yaptığında, buna dönüşüm denir. Konuyla ilgili wikipedi üzerinden de bilgi alabilirsiniz.
B2B ve B2C satış hunileri arasındaki fark nedir?
B2B ve B2C müşterileri, bir satış hunisinin aşağı yukarı aynı aşamalarından geçerler. Ancak bu süreçte eylemsel bazı farklılıklar vardır.
B2C’de müşteriler satın alma kararlarını çoğunlukla tek başlarına verirler. Bu nedenle, B2C model genellikle saatler veya günlerle sınırlı kısa bir satın alma döngüsü içerisinde tamamlanır. Bireyler işletmelerden daha az ürün araştırması yapar ve genellikle dürtüsel olarak satın alırlar.
B2B, birçok karar vericiyi ifade eder. Karar verici departmanlar, müdürler, direktörler vardır. Bu nedenle B2B’de bir satın alma işlemi genellikle haftalar veya aylar alır. Karar verme süreci rasyonel düşünmeye dayanır; bu yüzden B2C’den farklı taktikler kullanmalısınız. Niş pazarlarda faaliyet gösteren B2B işletmeleri, alıcı kişiliğini belirlemeye ve onlarla daha güçlü ilişkiler kurmaya odaklanmalıdır.
Funnel (Satış Hunisi) Örnekleri
Netflix Funnel Örneği
Sayfada oldukça az metin var, fakat mesaj oldukça güçlü:
“Sınırsız film, TV şovu ve daha fazlası.” — Kullanıcılar, kaydolduklarında tam olarak ne elde ettiklerini bilirler.
“Her yerde izleyin. İstediğiniz zaman iptal edin.” — Kaydolmak risksizdir ve istediğiniz zaman kullanabilirsiniz.
“Üyeliğinizi oluşturmak veya yeniden başlatmak için e-postanızı girin.” — Kullanıcıların tek yapması gereken, beş saniye içinde yapılabilecek e-posta adreslerini girmek.
Ayrıca teklifle ilgilenen fakat kararsız kalan kullanıcıları zihnindeki şüphelerin giderildiği bir Sıkça Sorulan Sorular bölümü de içerir, funnel nedir makalesinde en önemli konulardan biri soru işaretlerinin giderilmesidir ve Netflix bunu başarıyla gerçekleştiriyor. SSS bölümünün hemen altında kullanıcının e-posta adresini isteyen basit Call to action butonu da bulunmaktadır.
NYX Cosmetics Funnel Örneği
NYX Cosmetics markası Pinterest’i aktif olarak kullanmakta ve satış hunisinde önemli bir yer vermektedir. Marka ürünlerini konu alan görseller ile pin listeleri oluşturup bunu doğru SEO etiketleri ile ilgili kitlenin bulmasını sağlamakta. Funnel nedir konusuna en iyi örneklerden birisi NYX Cosmetics markasıdır.
1.NYX markası Pinterest sayfasında aylık 7 milyon gösterim ile güçlü bir funnel kanalı oluşturmuş durumda.
2. Kullanıcının ilgisini çeken içerik ile ilk tıklamayı aldıktan sonra potansiyel müşterisini sitesine yönlendiriyor.
3. Siteye yönlenen kullanıcı bu sayfada ürünün ve varyasyonları hakkında detaylı bilgi sahibi oluyor.
4. Bu sayfamız satışın gerçekleşeceği son sayfadır. Bu sayfa da başarılı şekilde geçildikten sonra müşteri eylemi gerçekleştirmiş olur ve satış hunisi başarıyla tamamlanır.
Funnel nedir konusu, satış hunileri ve pazarlama süreçleriniz konusunda danışmanlığa mı ihtiyacınız var? Marka danışmanı ekibi yanınızda! Bize [email protected] adresinden ulaşabilir, merak ettiğiniz soruları iletebilirsiniz.
Ekibimiz sizlere doğru funnel kurulumu konusunda destek sağlayacaktır.
